La gestione dell’area territoriale.
Le scelte organizzative sulla gestione della rete di vendita, presuppongono la capacità di individuare la relazione delle azioni commerciali su fatturato (volumi) e redditività (profittabilità di clienti e dei canali di vendita). In un contesto legato alla vendita di prodotti medicali all’utente finale, il Virtual Area Manager compie scelte commerciali (pricing e iniziative di marketing) e scelte di vendita (territorio e forme di vendita dirette ed indirette) che approfondiscono i temi dello sviluppo e gestione della rete vendita.

Benefici
È un percorso che si concentra sulla misurazione di aspetti commerciali e gestionali della rete di vendita.

• Capacità di valutare il ritorno delle azioni di marketing
• Capacità di analizzare la redditività dei canali
  in funzione del ciclo di vita
• Bilanciamento del portafoglio clienti
• Valutazione dell’apertura dei nuovi intermediari e reti

Contenuti
Nello specifico vengono toccati aspetti legati alle:

• Azioni di marketing su clienti, canali, intermediari
• Scelte di ripartizione territoriale
• Canali diretti e indiretti
• Clienti, prospect e potenziali
• Penetrazione e copertura di mercato
• Il conto economico di zona e di area

Metodi
I metodi sono prettamente quelli della sperimentazione attiva con il business game. Ma il business game è solo il riferimento attorno cui gravitano moltissime attività quali:

• analisi attraverso una case history iniziale
• costruzione di processi e procedure
• realizzazione di strumenti operativi (spread-sheet)
• sessioni plenarie
• fasi di lavori in sottogruppo
• consulenze personalizzate
• preparazioni di presentazioni
• MODELLI STUDIO MARIO SILVANO DI APPRENDIMENTO

Chi dovrebbe partecipare
Il percorso è studiato per tutto il personale delle aziende, ma anche per agenti e subagenti, soprattutto se utilizzato in ambienti di integrazione quali convention o sessioni di comunicazione-formazione-informazione che sviluppi il confronto fra i partecipanti:

• Responsabili di area
• Responsabili commerciali
• Responsabili di zona
• Agenti
• Subagenti
• Junior area marketing

Il team formativo
Walter Silvano